16 disparadores mentales y cómo utilizarlos en tu estrategia
- ¡Aprende a usar las emociones para persuadir a las personas!
¿Has notado que la mayoría de las acciones cotidianas se llevan a cabo de manera automática? Una de ellas es alimentarse, por ejemplo. Nadie piensa antes de masticar, simplemente lo hacemos.
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| Disparadores Mentales |
Es que el cerebro humano es tan perfecto que algunas acciones son automatizadas, de modo que podamos concentrarnos en situaciones que exigen soluciones más complejas, de lo contrario, quedaríamos exhaustos mentalmente.
Lo mismo sucede con la decisión de compra: hay señales memorizadas en nuestro subconsciente que nos hacen optar por un producto en lugar de otro.
Si te fijas en el comportamiento de las personas a tu alrededor verás que todos estamos motivados por razones muy parecidas. Para persuadir y entender a tus clientes potenciales, necesitas saber cuáles son estos disparadores mentales (también llamados “disparadores psicológicos” o “mental triggers”) y cómo utilizarlos en tu estrategia de marketing.
No estamos hablando de manipular o hipnotizar a alguien para convencerlo de hacer una compra. Tú sólo necesitas proporcionarle a tu audiencia lo que quiere. En el post de hoy mostramos 16 disparadores mentales y te enseñamos cómo puedes usarlos para convertir a visitantes en leads, y leads en clientes.
¡Buena lectura!
16 disparadores mentales
1. Razón
Aunque la mayoría de nuestras decisiones se basan en la emoción, siempre buscamos razones para justificar lo que estamos haciendo y queremos saber el potencial beneficio de esa acción.
Por eso, siempre que estés promocionando un producto, explícale con claridad al usuario por qué debe comprarlo y el beneficio que tendrá al efectuar la compra. Al hacer esto es como si estuvieras conduciendo a esa persona desde el punto A (una situación no deseada) hasta el punto Z (solución al problema).
Ejemplo: ¿Estás cansado de perder información importante a lo largo del día? Mejora tu capacidad de concentración con nuestro curso de meditación online.
En el ejemplo anterior, presentamos un problema (perder información a lo largo del día), la solución (el curso de meditación online) y el beneficio (mejorar la concentración).
Mira otro ejemplo, del sitio de Vero Prieto:
2. Autoridad
Las personas tienden a valorar más la opinión de alguien a quien consideran “superior”, ya sea por una cuestión de jerarquía o porque reconocen que esa persona sabe más sobre el asunto.
Por eso si quieres atraer a más clientes, necesitas posicionarte como una autoridad en tu nicho de mercado.
Para ello habrá que dejar las estrategias de venta a un lado, en un primer momento, y centrarse en acciones que puedan generar valor para tu audiencia.
Mantén un blog actualizado y ofrece materiales ricos gratis. De esa manera no sólo muestras que sabes sobre el tema, sino también construyes una relación de confianza con tus clientes potenciales, demostrándoles que no estás interesado en hacer la venta.
Con esa relación tendrás más tiempo para educar a tu base sobre el producto y, eventualmente, proponer la compra. Es decir, construir autoridad es una estrategia que demanda tiempo, pero cuando está hecha de la manera correcta, puede brindarle beneficios significativos a tu negocio.
Otra forma de utilizar disparadores mentales como el de la autoridad es llamar a expertos para respaldar tu producto. En este caso, asegúrate de seleccionar los influyentes digitales que sean conocidos por el público que deseas alcanzar.
Ejemplo: Conoce el producto increíble que Yuri Vargas utiliza para proporcionarle brillo a su cabello.
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3. Escasez
El disparador de escasez consiste en crear valor a partir de la limitación de un elemento, como es el caso del oro, uno de los metales más valiosos del mercado. Esto sucede porque nuestro inconsciente suele asociar que cuanto más difícil es conseguir determinado objeto, más valioso es.
Si el lead no está totalmente convencido de que quiere comprar, puede sentirse motivado a tomar una decisión si piensa que no tendrá otra oportunidad de hacerlo.
Amazon y Booking utilizan este disparador con frecuencia. Observa que cuando intentas hacer una compra en estas dos plataformas, puedes ver el número de unidades restantes y, en algunos casos, la cantidad de personas que están navegando en la página en ese momento. Este tipo de información contribuye a que el visitante tenga que completar la compra.
Pero para funcionar es necesario establecer una escasez real. Si tu público se da cuenta de que utilizas esta característica a menudo, pierde la efectividad como argumento de venta.
Ejemplo: Sólo quedan 20 vacantes para nuestro curso de violín clásico.
Ejemplo de Booking.com.
4. Extinción del dolor
La tendencia del comportamiento humano es evitar el dolor o desear obtener placer. Incluso cuando hacemos algo que parece ser doloroso, lo hacemos porque asociamos placer con esa sensación.
Es el caso de personas que practican deportes radicales, que están dispuestas a correr riesgos constantemente, sólo por la satisfacción de concluir una prueba o realizar una maniobra destacada.
En el caso del marketing de productos es aún más común que las personas se desarrollen evitando el dolor, por lo que frases como “Compra este producto y ahorra 30 euros en mantenimiento” pesan en la decisión de compra, ya que significa que el usuario está dejando de gastar dinero.
Es importante resaltar que este disparador funcionará mejor si conoces bien a tu cliente ideal y conoces los problemas que él vive en el día a día. Aprovecha para leer nuestro post completo sobre cómo crear un buyer persona.
Ejemplo: Suscríbete a nuestro servicio y nunca más tendrás que hacer compras en el supermercado.
5. Reciprocidad
Siempre que alguien nos hace un favor, nuestra tendencia natural es retribuir, ¿verdad? Por eso, es tan importante generar valor para el cliente antes de pensar en los beneficios que aquel lead puede darte.
Muchos emprendedores todavía tienen dificultades para entender el complejo proceso de compra porque quieren hacer dinero rápido tras la inversión que han realizado, pero si respetas todas las etapas del embudo de ventas y nutres con materiales de calidad a tus clientes, tus ventas aumentarán naturalmente, y lo mejor, de manera sostenible.
Lo que queremos afirmar, en última instancia, es que si el contenido que brindas gratuitamente le añade valor al cliente, él tenderá a retribuirlo a través de la concreción de la compra.
Producto: Curso sobre gestión de personas
Ejemplo: Descarga nuestra guía gratuita y aprende a crear planes de carrera para tus empleados.
6. Interés por el cliente
El disparador sobre el que hablaremos ahora camina codo a codo con la reciprocidad.
A todas las personas les gusta sentirse valoradas por lo que son o por algo que han hecho. Demostrar que a ti te interesan las opiniones de los compradores y sus experiencias con el producto es una de las mejores formas de fidelizar a los clientes.
Facilitar el proceso de compra, tener una página intuitiva y con diseño responsivo, mantener un canal de comunicación abierto con tu público son sólo algunos ejemplos de acciones que puedes poner en práctica para demostrarle a tu cliente que te interesan sus puntos de vista.
Ejemplo: En caso de dudas sobre nuestro producto, ponte en contacto con nuestro servicio de atención al cliente a cualquier hora del día.
7. Novedad
Se ha demostrado neurológicamente que la exposición a algo nuevo y desconocido aumenta la cantidad de dopamina en el cerebro, que está directamente relacionada con los niveles de concentración y motivación.
Además de estimular el interés, disparadores mentales como el de la novedad instigan a la acción, ya que las personas quieren ser las primeras a probar el producto.
Por eso, grandes empresas como Microsoft y Apple invierten tanto en lanzamientos, pues incluso en los casos en que la nueva versión no presenta tantas novedades, el público está atento por el simple hecho de tratarse de algo inédito en el mercado.
Ejemplo: Conoce la nueva funcionalidad que te permite ver las lecciones incluso sin tener acceso a Internet.
Ejemplo de Apple.
8. Curiosidad
La curiosidad no sólo inspira la acción, sino también aumenta la actividad en partes del cerebro asociadas al placer. Por lo tanto, utilizar elementos que aguzan la curiosidad del público ayuda a mantenerlos interesados en lo que dices o haces.
Es la curiosidad la que hará que las personas busquen más informaciones acerca del producto, vean tus videos, abran los emails y se suscriban a un boletín de noticias.
Si tu contenido es útil y ayuda a resolver un problema, aumentan las posibilidades de que lo compartan, lo que contribuye a incrementar el tráfico de tu página, creando así un ciclo positivo para tu negocio.
Ejemplo: En breve lanzaremos un módulo adicional de nuestro curso de inglés, con un método totalmente revolucionario en el mercado.
9. Prueba social
Siempre que vamos a comprar algo, nuestra tendencia es buscar más información sobre el producto, incluyendo las opiniones de otros compradores. Este proceso es aún más minucioso cuando la compra se realiza online, ya que este tipo de comercio genera desconfianzas.
Dudas sobre la calidad del producto, modo de entrega, soporte, entre otras, pueden ser fácilmente solucionadas si reservas un espacio en tu página para ver los comentarios de otros compradores.
Además de testimonios de clientes, cantidad de productos vendidos, seguidores en redes sociales y comentarios son ejemplos de números que sirven como prueba social.
Pero tener un buen engagement no siempre es suficiente para validar tu producto, así que estate atento a foros y sitios de reclamaciones, pues una opinión desfavorable puede encender una luz amarilla en la mente de tu posible comprador.
En realidad, si resuelves el problema de manera amigable, tendrás la oportunidad de reconquistar a ese comprador y aún transmitir una buena impresión a los usuarios que están buscando informaciones sobre tu marca.
Ejemplo: Conoce el curso que ya ayudó a más de 500 mil personas a hablar inglés.
Ejemplo de Hosting Group.
10. Urgencia
A menudo uno ni necesita el producto, pero basta con añadir un factor temporal que nos sentimos motivados a realizar la acción en aquel momento. ¿Quién nunca pasó por algo parecido?
La urgencia funciona como un disparador de escasez, pero en algunos casos el valor del producto no está relacionado con su limitación, sino al plazo, una vez que limitas el tiempo para la toma de decisión.
Ejemplo: Utiliza nuestro cupón de descuento y paga más barato los pasajes de avión hasta las 18 hrs de hoy.
En el ejemplo de Agrupate.com, hay un contador de tiempo que muestra cuántas horas la persona tiene para comprar la oferta. En el caso de la imagen, dentro de 8 horas la promoción no estará más disponible.
11. Seguridad
La forma en que el vendedor presenta el producto influye en la percepción del usuario. Si actúas confiando en lo que estás vendiendo, son más grandes las posibilidades de que alguien se comprometa con tu oferta.
Pero no estamos hablando de usar descripciones absurdas como “mejor producto del mundo”, ni promesas milagrosas que no condicen con lo que tu producto entrega, pues esas acciones pueden causar el efecto contrario. Sólo asegúrate de dar información precisa y de comprobar, preferentemente con números, los resultados obtenidos por los leads.
El plazo de reembolso también ayuda a aumentar la confiabilidad de las transacciones. Puede parecer extraño, pero las personas se sienten más seguras para hacer la compra si saben que pueden solicitar devolución del dinero, ante resultados insatisfactorios.
Ejemplo: Si no ves los primeros resultados en dos semanas, te garantizamos tu dinero de vuelta.
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12. Afinidad
Los usuarios se identifican con personas que comparten los mismos miedos y dolores. El disparador de la afinidad sumado a la prueba social motiva a las personas a comprar, después de todo, si una persona que tenía el mismo problema consiguió resolverlo después de comprar un determinado producto, significa que funciona, ¿no?
Otra forma de usar el disparador de la afinidad para aumentar tus ventas es ponerse en el lugar del consumidor.
Cuando te acercas al cliente potencial y muestras que entiendes lo que está sintiendo, creas una relación de confianza que puede culminar en la compra.
Ejemplo: Antes de empezar a ejercitarme, yo también tenía problemas para dormir.
13. Storytelling
El storytelling no es más que la capacidad de contar historias. Si estás inmerso en medio del marketing digital sabes que este recurso se ha utilizado durante años con el fin de persuadir a las personas a comprar productos.
Pero, ¿por qué este disparador es tan poderoso? La mayoría de la gente cree que las elecciones que hacemos dependen de un análisis racional, pero en realidad nuestras decisiones se basan en la emoción, especialmente en lo que se refiere a los hábitos de consumo.
Contar historias activa partes del cerebro asociadas a la visión, el sonido, el gusto y el movimiento, que pueden influenciar a una persona a elegir un producto en lugar del otro, aunque ambos prometen solucionar el mismo problema.
Ejemplo: Conoce la historia de María, que adelgazó 21 kilos después de usar nuestra guía para una alimentación sana.
14. Anticipación
¿Alguna vez has parado para pensar por qué las personas hacen colas gigantescas para comprar las entradas para un espectáculo que tendrá lugar en dos meses? Esta es la idea del disparador de anticipación, que consiste en hacer que las personas estén ansiosas por conocer un determinado producto.
Para hacer esto, puedes promover webinars, divulgar teasers, compartir materiales ricos, enviar email marketing, hacer cuenta regresiva en las redes sociales, y otras acciones que dejen al usuario entusiasta y de ojo en las novedades de tu página.
Ejemplo: En menos de dos semanas conocerás el curso de gestión financiera que te ayudará a salir del rojo antes de comenzar el año. Mientras el día del lanzamiento no llega, aprovecha para leer nuestros contenidos sobre planificación de gastos y empieza a planificar desde ahora.
15. Sentido de comunidad
El ser humano es naturalmente sociable. Desde el principio de nuestra especie nos organizamos colectivamente, desarrollamos nuestra personalidad a partir de la percepción del otro y de la necesidad de pertenecer a un grupo.
Si tus clientes potenciales sienten que tu producto puede ayudar a formar parte de una comunidad, ellos estarán más proclives a hacer clic en el botón de comprar.
Cuando estés vendiéndole a un cliente, asegúrate de que se sienta parte de una comunidad. Este tipo de actitud no sólo refuerza la propuesta de valor de tu producto, sino que contribuye a crear fans incondicionales de tu marca.
Ejemplo: Únete a miles de personas en el mundo que ya han aprendido a bailar salsa en casa.
Ejemplo de Hola.com.
16. Controversia
Durante su investigación para el libro Contagio, el autor del best seller, Jonah Berger, constató que polemizar en exceso puede alejar a posibles compradores, pero la dosis correcta de controversia puede hacerlos interesarse más por el asunto.
Esto sucede porque los temas controvertidos generan más discusiones, y cuanto más gente está “hablando” de ti, mayor es el alcance de tu marca. Evita hablar de política, raza, religión y otras cuestiones sensibles, principalmente si esos asuntos no tienen ninguna relación con tu producto.
Ejemplo: Conoce la dieta que te hará adelgazar sin que debas abandonar los dulces.
Utiliza los disparadores mentales con moderación
Si todavía no utilizas disparadores psicológicos en tu divulgación, pues… estás perdiendo una gran oportunidad para persuadir a tu audiencia y, por supuesto, cerrar más negocios.
Sin embargo, para causar los efectos esperados, más que usar los disparadores mentales correctos y en el momento oportuno, será necesario entregar algo de valor para tu cliente. De lo contrario, parecerá que sólo estás manipulando a la gente para que compre tu producto, lo que a largo plazo perjudica la imagen de tu negocio.
El secreto es saber diferenciar el momento de acercamiento y el de la conversión, ofreciéndole contenido adecuado al lead, independientemente de la etapa en que esté. ¡Esperamos que este texto y otras lecturas aquí en el blog te ayuden en esa tarea!
Si te ha gustado este post, descubre también cómo vender por Internet desde cero. ¡Saludos!
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