¿Cómo funciona la decisión de compra de los clientes? Explicación completa
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| Neuroventas |
Pero recuerda que, debemos aprender de nuestros clientes para poder comunicarnos con ellos, porque la conexión no se da solo al ver el producto, sino también en el discurso de venta que utilizamos, el cual también es un factor de decisión de compra.
Las siguientes cosas que te diré están basadas en el cerebro triuno, que es en realidad la suma de tres partes del cerebro que actúan al momento de comprar:
Ahora, el cerebro triuno, se conecta con la trinidad de toma de decisión para que las personas decidan finalmente comprar o adquirir cualquier producto o servicio.
¿Qué debes hacer para que el cerebro pueda tomar la decisión de comprar tu producto y no el de la competencia? Teniendo en cuenta estas dos gráficas, podemos empezar.
Para activar efectivamente el cerebro reptil, límbico y córtex, debes empezar por activar estratégicamente las 3 respuestas cerebrales que son: la atención, la emoción y la recordación, las cuales son medibles en los laboratorios de estudio de neuroventas.
- Llama la atención de la mente del cliente potencial
- Intenta conseguir que la persona conecte una emoción positiva contigo o con tu producto. Ten cuidado con generar emociones negativas.
- Cuando el cliente está enamorado y tienes toda su atención, llega el momento de enviar un mensaje directo y claro a su sistema de adaptación, activando los instintos básicos.
¿Qué activa ese instinto? Cuando le dices cómo le va a servir ese producto y lo mucho que lo necesita para seguir viviendo.
Conociendo las razones profundas de una compra
Por ejemplo, ¿sabes por qué una persona invierte tanto dinero en la universidad de su hijo?
La razón no es la que crees, esa razón es la superficial. Es decir, a un padre le llama la atención saber que su hijo está estudiando y él es un padre bueno y exitoso. Sin embargo, esa no es la razón.
Un padre empieza a imaginar y asociar imágenes de su éxito con el éxito de su hijo, porque sabe que tendrá un buen trabajo, un buen sueldo y hasta una hermosa familia. Pero esta tampoco es la razón.
La razón de fondo, aquella que está en adentro en su parte del cerebro reptil, es que su hijo va a tener un buen futuro y por ende, cuidará de él en su vejez, lo mantendrá y lo alimentara. ¿Pensaste en esa razón?
Es probable que esa persona siga pensando que las razones son invertir para que su hijo sea exitoso igual que como él se siente en ese momento, e incluso hasta el día en que se gradúe.
Pero las neuroventas nos permite descubrir las razones reales por las que ese padre quiere invertir en la educación de su hijo. Sin embargo, esas serán el motor de su decisión de compra.
¿Cuál es tu tarea? lograr que las personas tengan ese tipo de asociaciones en su mente para que finalmente te compren.
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| Últimos Lugares |
Por favor, no se te olvide: una los discursos de venta tienen que ir enfocados a la parte emocional e instintiva, de lo contrario solo encontrarás pérdidas.
Aunque tu producto sea de tipo racional, tienes que darle emociones para que el proceso de decisión de compra sea mucho más rápido. No podemos dejar que el cliente lo piense tanto.
Si pierdes la conexión emocional con el cliente, el precio de convertirá en un gasto y no en una inversión. Y cuando el producto pasa a ser un gasto, el cerebro córtex te dice que es mejor no comprarlo. Así es como funciona el cerebro.
Por favor, no se te olvide: uno los discursos de venta tienen que ir enfocados a la parte emocional e instintiva, de lo contrario solo encontrarás pérdidas.
Aunque tu producto sea de tipo racional, tienes que darle emociones para que el proceso de decisión de compra sea mucho más rápido. No podemos dejar que el cliente lo piense tanto.
Si pierdes la conexión emocional con el cliente, el precio de convertirá en un gasto y no en una inversión. Y cuando el producto pasa a ser un gasto, el cerebro córtex te dice que es mejor no comprarlo. Así es como funciona el cerebro.
Si piensas que el precio es lo más importante, estás equivocado, saber vender implica saber manejar valores emocionales y simbólicos.
¿Cómo usar los neurotransmisores para que te compren?
Debe haber una armonía entre los tres cerebros en el proceso de compra, y por esta misma razón deben interactuar entre ellos.
¿Cómo? por medio de unas sustancias que se llaman neurotransmisores, que en pocas palabras son mensajeros químicos que transmiten información.
En las neuroventas, es importante ver cómo esos neurotransmisores afectan al vendedor y al comprador y en su proceso de compra.
Cada neurotransmisor tiene una función específica y se encargada de activarse frente a distintos estímulos en un proceso de compra.
¿Qué tipo de sustancias debes producir en el cerebro del consumidor?
- Serotonina
- Dopamina
- Acetilcolina
- Endorfinas
- Noradrenalina
Para la serotonina, lo recomendable es que estimules esos neurotransmisores con cosas sorpresivas, novedosas o inesperadas, pero sin exagerar porque generarías la desconexión completa del cliente hacia a ti o hacia lo que le estás mostrando.
Olvídate de sacar algo fuera de límites, en neuroventas, la novedad se refiere a razones novedosas para consumir el productos o la manera en que adaptamos los productos a su estilo de vida.
Por ejemplo, puedes mostrarle un nuevo uso al producto, al mostrarle a las personas una nueva manera de ver el producto, abres la posibilidad de ver no solo la usabilidad sino la experiencia.
La dopamina es el otro neurotransmisor que actúa en un proceso de compra, es el que nos permite sentir placer y es uno de los incentivos que hace que las personas repitan ciertas conductas.
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En la negociación y en el proceso de compra, debes hacer que el cliente o cliente potencial libere dopamina. ¿Cómo?
- Primero, debes hacerle sentir al cliente que es inteligente.
- Muéstrale el valor agregado de tu producto o servicio, hazle sentir que es único en el mercado.
- No permitas que el cliente se sienta estúpido, por ello háblale con claridad y sin términos complejos, sin tecnicismos o lo único que causarás es alejarlo de ti.
Otro neurotransmisor que se activa en el proceso de compra es la acetilcolina, aquella que siempre quiere aprender y necesita que cada experiencia le genere la capacidad de adaptarse a ciertas cosas o situaciones eficientemente, es como una esponja que absorbe información todo el tiempo.
Como vendedor jamás debes impedir que un cliente exprese sus dudas y preguntas, escucha a las personas y no lances información sin que la persona haya terminado. Y, si respondes a una pregunta, dale un momento para que su cerebro procese la información.
Hazle sentir al cliente que él es el protagonista, no tomes protagonismo en tu discurso. Tenle paciencia a los clientes que preguntan varias veces la misma cosa, si siguen preguntando es porque tu no le estás dando la información de manera entendible.
Las endorfinas son otros neurotransmisores que intervienen en ese proceso, son aquellas que se activan cuando sentimos algún dolor, sea físico o emocional, se activan para intentar calmar o aliviar el dolor.
Como vendedor, no se te puede olvidar que lo que se quiere o se pretende es solucionar problemas, historias, porque de las cosas que más agradece el cerebro es que le den una solución a un dolor o malestar.
Otra de las cosas que permite es que una persona esté agradecida cuando le dedican un momento para ser escuchado o para que le den una solución a algo. Por ello, sé asertivo, amable, muéstrales interés y verás que el cliente se sentirá comprometido contigo y se conectará mejor contigo.
Y si recibes malos comentarios, sácale provecho y encuentra el error dentro de tu discurso de venta.
Finalmente, la serotonina es el otro neurotransmisor que afecta en la compra, y es aquel que está relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarla. ¿Cómo funciona en el proceso de venta? el cerebro del comprador le pide al vendedor que le transmita sus emociones y que sea empático hacia con él.
Lo que debes hacer es, ver cómo se expresan las personas y usar gestos o expresiones que ellos tienen para conseguir una conexión en el discurso.
Esa conexión es causada por las neuronas espejo, que se activan ante las expresiones no verbales o el lenguaje corporal de otras personas, permitiéndole experimentar las mismas sensaciones y emociones, es decir tener empatía y simpatía con los demás.
Y, como vendedor debes hacer uso de estas neuronas y activar las del cliente. ¿Cómo? por medio de las comunicación no verbal, e impulsando al consumidor a entablar una conversación como si fuesen amigos.
La siguiente infografía refleja cómo funcionan los neurotransmisores en el cerebro…
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| Neuroventas |
En resumen…
- Buscas la liberación de la noradrenalina siendo novedoso y activando las neuronas espejo, es decir siendo empático. Para ello puedes practicar simulando un discurso frente al espejo o grabándote con tu celular, después analizas cómo te ves y lo que estás comunicando con tu lenguaje verbal y no verbal.
- Después estimular la liberación de la dopamina. ¿Cómo? haciendo sentir al cliente inteligente, conectado, familiar o cercano y sobre todo, haciéndole sentir que él tiene el poder sobre sus decisiones (aunque no sea tan cierto).
- Luego sigue con la acetilcolina, déjalo que pregunte, cuestione y expreses sus dudas, tu deber es ayudarle a resolver sus problemas o preguntas muy amablemente, sin confundirlo y de la manera más clara y sencilla.
- Sigue con activar las endorfinas, ¿cómo? dejándolo que se exprese, conócelo mejor y pregúntale por sus experiencias con el producto y el servicio. Incentiva una conversación como amigos o personas que ya se conocen.
- Y no dejes atrás la serotonina, es la que nos conecta emocionalmente con el cliente y con el discurso, el cual debe ser liberado en todo el proceso de compra, de inicio a fin.
Entonces, debes activar las 3 partes del cerebro cuando vendes, que son el reptil, el límbico y el córtex. ¿Para qué? para que nos permitan tener la atención, la emoción y la decisión de compra.
¿Cómo? por medio de la liberación de neurotransmisores que se deben activar sí o sí para que finalmente el cliente realice la compra.
Cuéntanos en los comentarios si tienes alguna duda, enseguida lo resolveremos para que el tema quede muy claro, nos interesa mucho que aprendas a vender de la manera correcta.
Comparte el artículo en todas partes, seguramente a muchos les interesará saber cómo actúa el cerebro del ser humano para poder aumentar las ventas.
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