Modelo AIDA: Qué es y cómo aplicar esta técnica de ventas
El modelo AIDA en marketing es uno de esos clásicos métodos que a día de hoy sigue siendo realmente útil.
De hecho, el método AIDA es una de las primeras técnicas de copywriting que se inventaron.
A día de hoy se sigue utilizando tanto para redactar páginas de venta, emails y anuncios.
Por lo que, si piensas que la técnica AIDA ha quedado desfasada, personalmente creo que sigue siendo igual de efectiva.
(Siempre que se aplique bien)
De hecho, se puede relacionar directamente con un embudo de ventas y con las fases del proceso de compra.
Por eso mismo, voy a explicarte cómo aplicarlo en diferentes estrategias de marketing digital.
¿Qué es el método AIDA?
El modelo AIDA es una técnica de ventas basada en identificar las diferentes fases de la venta por la que pasa un usuario desde que nos conoce hasta que nos compra.
La terminología AIDA es un acrónimo que procede de los términos anglosajones:
- Attention (Atención).
- Interest (Interés).
- Desire (Deseo).
- Action (Acción).
Su creador fue Elias St. Elmo Lewis en el año 1898.
Pero que no te engañe el año.
Es una técnica realmente efectiva. Y no solo para páginas de ventas y correos.
A la hora de hacer anuncios, el copywriting para Facebook Ads es realmente importante para que las personas han clic.
Luego te enseñaré varios ejemplos para que veas el potencial.
¿Cómo funciona el método AIDA?
Para entender cuál es el objetivo del método AIDA lo primero que hay que conocer el proceso de compra del consumidor.
El proceso lo forman cuatro etapas que son:
- Awareness (la persona se da cuenta de que tiene un problema, necesidad, deseo, etc.)
- Investigación (Empieza a buscar información sobre su problema)
- Decisión (realiza comparaciones entre diferentes alternativas)
- Acción (Realiza la compra).
Por lo que si te acuerdas de la definición del modelo AIDA que te he dado antes, verás como están directamente relacionados.
Fíjate en este gráfico.
El primer paso es llamar la atención de la persona y hacerle ver qué tiene un problema o necesidad.
Después hay que despertar su interés en ese problema para convencerle de que somos la mejor solución y acabe realizando la acción de compra.
Como ves, es un proceso formado por cuatro fases en el que el principal objetivo es conseguir cerrar la venta.
Pero para conseguir esa conversión, tenemos que ir trabajando cada una de las etapas previas.
Cómo aplicar el modelo AIDA en marketing
A estas alturas creo que ya te habrá quedado claro para qué sirve el método AIDA.
Pero lo más seguro es que te estés preguntando: «vale, la parte teórica está muy clara, pero cómo aplico esta técnica de marketing?
Ese es mi objetivo de ahora.
Enseñarte cómo trabajar las 4 fases del modelo AIDA en profundidad.
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Atención
Cada vez son más los impactos publicitarios a los que estamos sometidos en nuestro día a día.
Que si publicidad en redes sociales, anuncios en Google Ads, campañas de email marketing, etc.
Por lo que llamar la atención de las personas y conseguir que se fijen en nuestra propuesta de valor es imprescindible.
Para esto es imprescindible saber cuál es la motivación que lleva a una persona a realizar una compra.
Piensa en este símil, querer venderle a un desconocido es como tratar de llevarte a una cama a una mujer o un hombre que acabas de conocer esa misma noche.
Por lo que tú objetivo es que primero se fije en ti para después conseguir interesarle.
El primer paso es definir una propuesta de valor diferencial.
Una técnica para captar la atención del cliente en AIDA se basa en crear títulos irresistibles.
Presta atención a esta frase de Peter Koechley, el Cofundador de Upworthy:
La diferencia entre un buen titular y uno malo puedes ser abismal, a veces la diferencia en nuestro porcentaje de conversión dependiendo del titular puede variar de un 20% a un 500%.
Un título excelente puede hacer que algo se vuelva viral.
Por lo que, algunos consejos para crear títulos llamativos son:
Utiliza los números:
- X Maneras de hacer…
- X Trucos para…
- X Cosas que no sabías sobre…
- X aplicaciones para…
Haz preguntas para despertar la curiosidad y los puntos de dolor de tu público objetivo
- ¿Estás cansado de…?
- ¿No consigues…?
- ¿Te gustaría…?
- ¿Sabes por qué el X de las personas no llegan a…?
Haz hincapié en los beneficios
No creo que haga falta que te diga que las personas no queremos conocer las características técnicas de un producto, sino lo que podemos conseguir con ellas.
Beneficio o resultado final + Período específico de tiempo + Objetivo
Por ejemplo:
Cómo aumentar las visitas de tu web un 129% en 3 meses sin saber SEO.
Utiliza palabras negativas + Combinación de los anteriores factore.
Parece mentira, pero a veces las palabras negativas nos llaman más la atención ya sea por miedo o cualquier otro factor.
Por lo que puedes incluir palabras como «No», «Nunca», «Jamás»
Por ejemplo:
- Las 5 cosas que jamás haría si…
- Nunca había pensado que…
- No te lo vas a creer…
Mira este ejemplo del inicio página de ventas de Roberto Gamboa.
Si te fijas empieza con una pregunta para despertar la atención y además está enfocada en los puntos de dolor de su buyer persona.
¿Te vas quedando con la idea?
Interés
Vale, ahora que ya tenemos su atención tenemos que «meterlos en nuestro bolsillo» y ganarnos su interés.
Si te acuerdas, en la primera parte hemos hecho hincapié en los problemas de nuestro público objetivo.
Aquí podremos hacer más hincapié en esos problemas pero también ir demostrándoles que somos la solución a sus problemas.
O también podemos demostrarles que los entendemos.
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| Fuente: Robert Gamboa |
Trata de empatizar con su público objetivo y demostrarle que sabe por la situación que está pasando.
Pero, ¿cómo pedimos medir si estamos despertando el interés en nuestros clientes?
Aquí lo que te recomiendo es que prestes especial atención a dos métricas:
- Número de páginas vistas.
- Tiempo de permanencia.
Si consigues despertar el interés esas personas, querrán saber más de ti y por lo tanto pasarán más tiempo leyendo la página de ventas y visitando otras en busca de más información.
Para medir esto, lo que te recomiendo es crear objetivos en Google Analytics.
También es interesante que compares en diferentes períodos de tiempo si los objetivos de páginas vistas y minutos por sesión han empeorado o mejorado.
De esta forma podrás conocer si estás consiguiendo despertar el interés de las personas o todo lo contrario.
Y finalmente, tienes que analizar la landing de venta y los objetivos.
Para ello, en Google Analytics únicamente tienes que ir a Conversiones y seleccionar URLs objetivo indicar el objetivo que quieras medir y buscar tu landing.
Deseo
Es ahora cuando tienes que poner toda la carne en el asador.
Tienes que ofrecerles tu solución a sus problemas.
Tu cliente tiene que entender qué conoces a la perfección sus problemas y que tú eres la mejor solución.
Piensa que antes de hacer cualquier compra estamos en el punto A y nuestro objetivo es pasar al punto B.
Es decir, necesitamos saber cuál es el efecto transformador de ese producto.
Por lo que, aquí tenemos que destacar cómo vamos a poder pasar del punto A al B.
Para ello tienes que resaltar los beneficios que van a conseguir comprándote y crear una oferta irresistible.
También tienes que tener en cuenta que dependiendo del precio de tu producto las personas necesitarán ver tu página de ventas más de una vez.
Y por eso es esencial planificar campañas de remarketing en Facebook Ads u otros canales.
Si de verdad has conseguido activar esa sensación de deseo en ellos lo normal lo normal es que vuelvan.
Para medirlo puedes volver a utilizar Google Analytics
En este caso irás a Comportamiento > Todas las páginas y en dimensión secundaria tendrás que poner tipo de usuario.
Lo que tendrás que hacer es fijarte en los Returning Visitor y también puedes añadir la opción Promedio de tiempo en la página.
De esta forma podrás saber si realmente les interesa tus productos y tienen el deseo de comprar.
Algunos consejos para aumentar el deseo de compra pueden ser:
- Utilizar bonus exclusivos.
- Enumera los beneficios.
- Demuestra el resultado que han obtenido otras personas (testimonios)
Acción
Y llegamos al último punto la fórmula AIDA.
Llegó la hora del cierre de ventas.
Es ahora cuando debemos de crear llamadas a la acción llamativas que le digan a las personas que acción tienen que llevar a cabo.
- Únete
- Regístrate
- Descárgate
- Prueba
- Apúntate
- Consigue
- Llama
- Compra
- Empieza
- Participa
(Este tipo de palabras habría que acompañarlas con expresiones que llamen a la acción o urgencia como «ya», «ahora», «hoy», «gratis»).
También puedes añadir ofertas con una duración limitada para despertar la urgencia y «presionar» para que actúe ya.
- Compra hoy y llévate un 30% de descuento.
- ¡Últimas 5 plazas! Únete ya y no te quedes sin tu plaza.
- (También puedes añadir una cuenta regresiva).
Es decir, tienen que notar la escasez.
Las personas tomamos las decisiones de compra cuando nos meten urgencia y notamos que nos podemos quedar sin el producto.
- Devolución gratuita
- Envío gratuito
- Período de prueba de X
- Añadir preguntas frecuente.
Y con esto ya tendríamos explicado paso a paso el modelo AIDA, ahora vamos a ver varios ejemplos 
Ejemplos prácticos del método AIDA en marketing digital
Todo en esta vida se ve mucho más claro con ejemplos, así que vamos a ver cómo aplicar el modelo AIDA en marketing digital.
Ejemplo del modelo AIDA en Facebook Ads
A la hora de crear campañas en Facebook Ads una parte esencial del éxito del anuncio está en el copy.
Por eso, el copy en Facebook Ads es fundamental para crear anuncios que conviertan.
Si quieres profundizar más, aquí tienes varios ejemplos de anuncios en Facebook e Instagram realmente efectivos.
Fíjate.
Vamos a ver cómo aplicar el método AIDA en anuncios:
1. Atención:
Las primeras letras de nuestro anuncio son las más importantes y es donde tenemos que conseguir llamar la atención para que continúe leyendo.
- «Tus estrategias de marketing digital no están dando los resultados que te gustaría…»
- «¿Sientes que luchas con tu competencia…»
- «¿Te gustaría hacer tu proyecto o negocio de forma más rápida?»
En el primer caso se apela a una pregunta basada en una frustración o problema.
Estaríamos por lo tanto hablando del marketing de dolor.
Mientras que en el segundo caso podríamos decir que se basa más en el marketing de beneficios y en promesa o propuesta de lo que podría conseguir.
2. Interés:
Ahora que ya hemos conseguido captar la atención de esas personas tenemos que conseguir su interés.
Por eso, en el anuncio A se pasa de preguntas enfocadas al dolor del público objetivo a preguntas con una posible solución.
Mientras que en el anuncio B trata de conseguir tu interés poniéndote de ejemplo grandes empresas que aplican esa técnica.
3. Deseo:
Finalmente, para activar el deseo en ambos anuncios se apela a la propuesta que pueden conseguir si hacen clic en el anuncio.
4. Acción:
El final del modelo AIDA es conseguir que esa persona lleve a cabo la acción requerida.
Y para eso hacen falta llamadas a la acción claras.
Las puedes ver al final del texto y además lo refuerza con el título del anuncio y el botón de CTA.
Como ves una técnica muy interesante y que recomiendo aplicar a cualquier Media Buyer que gestione campañas.
Ejemplo del método AIDA en Email Marketing
La técnica AIDA también suele ser muy utilizada a la hora de mandar emails de venta.
Fíjate en el siguiente email de Frank Scipion.
1. Atención:
En las campañas de email marketing el 90% del éxito está en el asunto.
Si no abren nuestro email da igual lo interesante que lo hayamos hecho.
O lo claras que sean las CTAs.
Que si no lo abren no va a servir de nada.
2. Interés:
Después trabaja la parte del interés introduciendo la propuesta de valor del training y el tiempo en el que lo vas a aprender.
También utiliza una frase impactante para fijar el interés de los lectores «el modelo del blogging tradicional ha muerto».
3. Deseo:
En esta parte hay que asegurarnos de que nuestra propuesta va a ser lo suficientemente atractiva como para realicen la acción que queremos.
En este caso que se apunten al training.
4. Acción:
Y para terminar utiliza diferentes CTAs para conseguir el objetivo del email.
Apuntarse al training gratuito.
Conclusión método AIDA
Como ves, la técnica de ventas AIDA sigue estando en nuestro día a día y si muchas empresas todavía la aplican será porque es eficaz.
Ahora bien.
¿Cómo podemos saber si funciona el método AIDA en marketing?
A lo largo del post te he ido diciendo una serie de métricas que considero importantes en función de la etapa donde estemos.
Pero he visto conveniente crear un apartado específico donde las recopile todas.
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| Fuente: Rubén Mañez |
Por lo que, dependiendo de las fases del modelo AIDA estés trabajando algunas de las métricas a la que deberías de prestar más atención serían:
Métricas de Atención
- Nº de clics en enlaces.
- % de aperturas de los emails.
- CTR en cada uno de tus canales.
Métricas de Interés
- Nº de páginas vistas.
- Tiempo de permanencia.
Métricas de Deseo
- % de carritos añadidos.
- % de personas que llegan al método de pago.
- % returning visitor.
- Tiempo medio en la página.
Métricas de Acción
- % de suscripción.
- % de compra.
Y con esto ya estarías preparado para aplicar el método AIDA en tu proyecto
¿Qué te ha parecido post? ¿conocías el método AIDA?
Finalmente, me gustaría saber si has aplicado alguna vez esta técnica y qué resultados has conseguido.
Personalmente, me gusta aplicarla en anuncios de captación de leads porque suelen tener muy buenos resultados.
Nos vemos en los comentarios.
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